Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это расчёт денег на одну проданную единицу товара. Оборот на маркетплейсе может быть миллионным, а прибыль — нулевой, потому что каждая продажа тянет за собой комиссию, доставку, хранение, рекламу и налог. Если с одной единицы вы теряете хотя бы 20 рублей, рост продаж только увеличит убыток. Поэтому считать нужно до закупки партии и пересчитывать при каждом изменении тарифов.
Из чего складываются расходы
- Комиссия — процент от цены продажи, зависит от категории и схемы работы (FBO — со склада маркетплейса, FBS — со своего склада). Точный процент смотрите в личном кабинете: тарифы меняются несколько раз в год.
- Логистика — доставка товара покупателю. Зависит от габаритов, склада и коэффициента локализации.
- Возвраты и невыкупы. Покупатель может не забрать заказ или вернуть его — тогда вы платите за доставку туда и обратно, а продажи нет. Калькулятор распределяет эти потери на выкупленные товары: при 20% возвратов на каждую продажу приходится 0,25 возврата.
- Хранение — плата за место на складе. Посчитайте её на единицу: месячный счёт за хранение разделите на число продаж за месяц.
- Реклама — сколько в среднем стоит одна продажа из рекламы (расходы на продвижение ÷ количество заказов).
- Эквайринг — плата за приём платежей, на некоторых площадках удерживается отдельно от комиссии.
- Налог. На УСН «Доходы» налог платится со всей суммы, которую заплатил покупатель, а не с выплаты маркетплейса. Комиссия и логистика базу не уменьшают.
Формулы
Прибыль = Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Возвраты − Хранение − Реклама − Налог − Эквайринг − Прочее
Маржа = Прибыль ÷ Цена × 100%
ROI = Прибыль ÷ Себестоимость × 100%
Безубыточная цена = (Себестоимость + Логистика + Возвраты + Хранение + Реклама + Прочее) ÷ (1 − Комиссия% − Налог% − Эквайринг%)
Маржа показывает, какая доля цены остаётся у вас. ROI — сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товар. Для маркетплейсов ориентир — маржа от 20% и ROI от 50–100%: тогда есть запас на скидки, акции и рост тарифов.
Пример
Товар продаётся за 1 500 ₽, себестоимость — 450 ₽. Комиссия 24% (360 ₽), логистика 90 ₽, 15% невыкупов добавляют ещё около 25 ₽ на продажу, хранение 15 ₽, реклама 100 ₽, прочее 20 ₽, налог 6% (90 ₽) и эквайринг 1,5% (22,5 ₽). В итоге с каждой продажи остаётся около 328 ₽ — маржа примерно 22%, а ROI — около 73%. Безубыточная цена — около 1 021 ₽: при более глубоких скидках товар начнёт приносить убыток.
Как повысить прибыль с единицы
- Проверьте габариты в карточке: лишние сантиметры заметно увеличивают логистику.
- Распределите товар по региональным складам — это снижает стоимость доставки и сроки.
- Работайте с причинами возвратов: размерная сетка, фото, описание.
- Считайте рекламу на заказ, а не на показ, и отключайте кампании, которые не окупаются.
- Перед участием в акции посмотрите на безубыточную цену: скидка не должна опускать вас ниже неё.
Если товаров много, считать каждый вручную неудобно. В готовой таблице «Юнит-экономика селлера» собраны все статьи расходов, а прибыль и маржа считаются сразу для всего ассортимента.